Como manejar las objeciones a la hora de implantar la RSE.

Como manejar las objeciones a la hora de implantar la RSE.

A continuación vamos a brindar una serie de consejos de cómo un consultor o responsable de RSE puede afrontar las objeciones más habituales de dirección a la implantación de la RSE.
Empezaremos con un marco general para tratar las objeciones y después entraremos a ver las objeciones más habituales.

Marco General

Estas son recomendaciones generales para tratar las objeciones no tienen un orden predeterminado sino que son recomendaciones a tener en cuenta durante todo el proceso.
• Tener cuidado con el lenguaje, adaptarse a la terminología que utiliza la empresa, evitar hacer uso de términos como RSC, Sosteniblidad o Stakeholders, que puedan llevar a confusión.

• Haz tus deberes: Conoce la empresa, anticípate a sus objeciones y ten preparadas respuestas, ideas, casos de éxito e historias que puedan ilustrar tus argumentaciones pero sin que parezca que existe un guion predeterminado.

• Aclarar la objeción: cuál es la objeción real?

• Identificar lo que verdaderamente le interesa y mostrarles como como la RSE puede ayudarles en sus prioridades y objetivos empresariales. Es decir hay que contestar a la pregunta que beneficios hay para la empresa. Y para ello antes hay que conocer la empresa, que presiones o impactos negativos sufre, que está limitando su éxito como empresa .

• Empezar desde la base, usa la cultura, misión, visión y valores de la empresa para apoyar nuestra argumentación.

• Sugerir empezar con pequeños pasos, con iniciativas que tengan poco coste y que reflejen los beneficios de la implantación. Benchmarking de la competencia, proyectos pilotos con beneficios a corto plazo (low hanging fruit)

• Storytelling: contar historias, casos de empresas del sector y los beneficios de la implantación de la RSE en esa empresa

• Ir cerrando etapas: Si estamos de acuerdo en esto, podemos proceder?

• Usar la baza del Riesgo identificando los costes y riesgos de no hacer nada, pero sin hacerles sentir culpables por no hacer nada.

• Pregunta, durante todo el proceso en lugar de comentar a la empresa los resultados, pregunta. Como crees que va la implantación? Estarías abierto a realizar algo diferente?

Ahora empecemos con la primera objeción:

LA RSE NO ENTRA ENTRE UNO DE NUESTROS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS EN ESTE MOMENTO. SE QUE ES IMPORTANTE PERO LO PRIMERO ES AFRONTAR LA CRISIS.

• Ayudarles a entender cómo alguno de los conceptos de RSE ya están integrados en sus prácticas empresariales.

• Preguntarles cuáles son sus objetivos y sus prioridades y hacerles ver que determinadas iniciativas de RSE les va a posibilitar alcanzar esos objetivos de forma más fácil.

• Ayudar a la empresa para que sea ella misma la que descubra sus propias ideas para implantar iniciativas de RSE que le ayuden a alcanzar sus objetivos. Es más fácil implantar una iniciativa cuando es la empresa quien la ha ideado y han colaborado activamente los departamentos que van a tener que ponerla en marcha.

• Hazles ver que la RSE tiene una relación directa con la identificación de riesgos y oportunidades. La RSE busca una minoración de esos riesgos y abrir nuevas oportunidades. Pregunta si han considerado los riesgos de no hacer nada.

• Hazles ver lo que están haciendo sus competidores, si sus competidores están implantando políticas de RSE, tienen que entender que quedarse parados, no responder no es una opción.

• Explorar los potenciales perjuicios de no hacer. Pérdida de imagen y reputación, sanciones administrativas, perdida de eficiencia y productividad…

Seguro que existen más argumentaciones, se te ocurren algunas?

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